Provision vs. Honorarberatung

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Provision vs. Honorar
r.o. Wolfgang Staudinger, l.u. Rudolf Mittendorfer

In regelmäßigen Abständen wird eine Debatte über Sinn und Unsinn des Provisionssystems vom Zaun gebrochen. Steven Maijoor, Chef der Europäischen Wertpapier- und Marktaufsichtsbehörde ESFS denkt laut über ein Provisionsverbot nach, weil er meint, dass Empfehlungen von Finanzprodukten beim Provisionsmodell nicht im besten Interesse des Kunden ausfallen. Rudolf Mittendorfer, Versicherungsmakler und stellvertretender Fachverbandsobmann der Versicherungsmakler und Vertreter für das herkömmliche Provisionssystem und Wolfgang Staudinger, Makler und Gründer der Kostenvergleichsplattform Fynup ließen ihre gegensätzlichen Standpunkte im harten Wortgefecht aufeinanderprallen.

In einigen Ländern wie England oder Niederlande gibt es bereits ein Provisionsverbot für Finanzprodukte. Der Chef der Europäischen Wertpapier- und Marktaufsichtsbehörde ESFS schließt ein europaweites Provisionsverbot nicht mehr aus. Ist die provisionsbasierte Beratung im Vorsorgebereich ein Auslaufmodell?

Mittendorfer: Vorweg: Die Diskussionen über ein Provisionsverbot werden immer von Leuten angestoßen, die auf hochdotierten Posten sitzen und nicht im freien Wettbewerb stehen. Aber warum gibt es diese Diskussion bei uns eigentlich? Warum wird sie nicht geführt bei den Handelsspannen von Autoverkäufern, Fertigteilhäuser oder Handys? Das Geld für die Beratung steht immer zwischen den Kunden und der Industrie. D.h. die Problematik ist auch immer dominiert von einer Neidsituation. Dabei wird die Leistung des Vermittlers zumeist nicht richtig eingeschätzt oder es wird schlicht behauptet der Vermittler verdient zu viel. Ich übe diesen Beruf seit 41 Jahren aus. Mich hat noch nie ein Kunde gefragt, wieviel Provision ich bekomme, oder dass ihm die Provision zu hoch sei. Über 80 Prozent meiner Lebensversicherungs- Kunden lösen den Vertrag nicht vorzeitig auf. Die Diskussion um die Entgeltlichkeit einer Dienstleistung ist grundsätzlich ein wenig suizidär, so als wäre man selbst nicht überzeugt davon, dass das, was man macht, eigentlich etwas Sinnvolles ist, und dafür zurecht Geld bekommt.

Staudinger: Ich sehe das anders. Es gibt Lebensversicherungsberatungen, die die vielleicht in einer Stunde erledigt sind, wobei der Berater bei einer monatlichen Prämie von 150 Euro mit 30 Jahre Laufzeit inklusive Bonifikationen 2- 3.000 Euro verdient. Wenn man das dem Kunden offenlegt, dann glaube ich nicht, dass der Kunde sagt es ist alles in Ordnung. Meine Erfahrung ist eher, dass die Kunden darüber nicht Bescheid wissen. Grundsätzlich haben wir eine veränderte Marktsituation im Vergleich zu früher. Bei sechs oder sieben Prozent Zinsen spielen die Kosten keine so große Rolle wie sie es derzeit tun. Es gibt einen Spruch von Warren Buffet: „Wenn die Ebbe kommt, sieht man wer nackt geschwommen ist“. Nun haben wir die Zinsebbe und daher sieht man die Kosten umso mehr. Wir haben 50.000 Veranlagungen analysiert und dabei festgestellt, dass im Durchschnitt 50 Prozent der Rendite durch Kosten und Steuer verlorengehen. Wenn ich noch dazu die Inflation mitberücksichtige dann wird es schwer, dass der Kunde am Ende der Laufzeit keinen Realwertverlust erleidet.

Wie hoch sind die Honorarkosten im Vergleich zu den Provisionskosten?

S: Wenn wir über Provision oder Honorar diskutieren geht es nicht darum, dass der Honorarberater weniger verdient, sondern darum, dass das Geld transparent verdient wird. Sobald ich damit beginne, dass ich dem Kunden sage Finanzberatung kostet Geld, weil wir auch Ausbildungen zu machen haben, Technologie anschaffen, um unsere Arbeit bestmöglich durchführen zu können so kann ich auch für meine Stunde 120 oder 180 Euro verlangen. Freier Markt, freier Wettbewerb. Ich verlange für meine Dienstleistung ein Honorar von drei Monatsprämien. In dem vorhergehenden Fall wären das 450 Euro. Aber bei der Kostendiskussion sind ja nicht nur die Berater im Fokus. Jeder aktiv gemanagte Fonds trägt einen Klotz am Bein. Beim Templeton Growth Euro Fund werden ca. 1,8 Prozent laufende Kosten im Schnitt verrechnet und davon 0,85 Prozent als Provision, die weitergereicht wird an Wertpapierdepotstelle oder Fondspolizzenanbieter bzw. Berater. Dazu hat man noch Kosten im Produkt und bei Dachfonds zusätzliche Managementkosten. Der Kunde zahlt also für den Fondsmanager, Dachfondsmanager, Produktanbieter und Berater. Der Fonds zahlt Produktanbieter, Produktanbieter zahlt Berater (zum Teil wiederum aus Provisionen des Fonds). Das ist ein enorm intransparentes System, indem der Kunde alle bezahlt, aber nicht alle Kosten sieht.  

M: Zunächst verkauft man eine Lebensversicherung nicht in einer Stunde, weil allein die Aufklärungsarbeiten, die notwendig sind, und der Wünsche- und Bedürfnistest etc. schon mindestens so lange dauern. Und es gibt bei der LV mit 150 Euro pro Monat durch die Aufteilung der Provisionen nicht 2.000 Euro sofort zu verdienen. Ich glaube auch nicht, dass ich mit 120 Euro pro Stunde eine Lebensversicherung beraten kann, wenn ich die Kosten für EDV, Mitarbeiter, Räumlichkeiten in Rechnung stelle. Da würden wir uns zu billig verkaufen. Und was wären die Leute bereit für Honorarberatung zu bezahlen? Wir wissen aus unseren Strukturanalysen, dass die Leute zunächst zu einem großen Teil Honorarberatung bejahen. Wenn man aber fragt wieviel sie bereit wären zu bezahlen, dann liegt der Betrag in Deutschland bei 50 Euro und in Österreich bei 35 Euro pro Stunde. Das Honorarsystem bringt auch zusätzliche Kosten mit sich. Ich muss die Honorarnote ver-usten. Honorarberatung ist auch aufwendiger in der Verwaltung. Provisionsnoten von Versicherungen kommen regelmäßig. Bei ungezillmerten Verträgen, die Sie vertreten, stellt sich auch die Frage: Wie verwalte ich solche Verträge in der LV, wenn der Vertrag 30 Jahr läuft? Das Durchschnittsalter des Maklers ist 53. D.h. der durchschnittliche Makler bekommt maximal die Hälfte der Provision, weil danach ist er schon in Pension. Und zusätzlich führt das Honorar zu einer Schwarzgelddiskussion, die wir aus anderen Branchen kennen. Die Verlockung „Brauchens eine Rechnung?“, ist groß. Also in der Sekunde der Einführung kämen wir von einer Branche, in der es Null Schwarzgeld gibt, in eine Schwarzgeldbranche. Ich bin schon allein aus diesem Grund kategorisch gegen ein honorarbasiertes System.

S: Zum Thema Schwarzgeld möchte ich mich nicht näher äußern, weil Berater in Generalverdacht des Steuerbetrugs zu stellen, sobald sich eine Gelegenheit dafür bietet, ist für mich ein substanzloses Argument. Zum Thema Provision: Fünf Prozent ist ein üblicher Provisionssatz. Bei 30 Jahre Laufzeit komme ich dann auf 2.700 Euro.

M: Aber es gibt die Provision nicht gleich. Und Sie haben ja argumentiert, dass die Dinge durch die Inflation weniger werden. Wenn sie der Meinung sind die Provision ist zu hoch, ist das das eine, aber es wird eben nicht gleich ausbezahlt

S: Ich rede von den Verträgen die üblich am Markt sind. Gezillmerte Verträge mit Abschlussprovision. Fünf Prozent ist ein üblicher Provisionssatz. Bei 30 Jahren Laufzeit komme ich auf 2.700 Euro ohne Bonifikation. Das kann ich bei vielen Verträgen genauso nachlesen. Eine Fondspolizze, die am Markt fünf Prozent jährlich erwirtschaftet, braucht 15 Jahre bis der Rückkaufwert dem einbezahlten Betrag entspricht. Das heißt der Kunde ist 15 Jahre im Minus. Bei der Beratung wird meistens nicht auf die seitenlangen Rückkauftabellen geachtet. Der Kunde schließt ab und hat nur im Kopf, dass er bei einer Rendite von X Prozent diesen Gewinn zu erwarten hat. Erst später nach zehn oder zwölf Jahren sieht er, dass er immer noch im Verlustbereich ist, ohne es zuordnen zu können, ob dieser Verlust aus den Kosten, oder aus der Veranlagung kommt. Er ist unzufrieden, geht zu einem anderen Berater. Dieser hat jedoch keine Motivation ihm den Vertrag gutzureden, sondern hat aufgrund des Provisionssystems nur die Motivation, einen neuen Vertrag abzuschließen und die Provisionskaskade beginnt von vorne wieder zu laufen. Und das passiert in der Praxis! Aber auch wenn das nicht passiert, will ein Kunde nicht 15 Jahre warten, bis er wieder das Geld zurückbekommen würde was er einbezahlt hat. Wenn ich z.B. ein Honorar von drei Monatsprämien verrechne habe ich bei einem 150 Euro Sparplan nach 30 Jahren bei guter Produktwahl fast eine Verdoppelung des Gewinns. Da geht es also um 20.000 Euro.

M: Ich habe kein Problem was kosteneffiziente Produkte anlangt. Aber welche Produkte gibt es überhaupt die provisionsfrei sind? Nicht allzu viele. Auch nicht bei Fondspolizzen. Das Ganze ist in erster Linie ein theoretisches Thema. Aber was sie vergessen: Wenn wir Beratung fokussieren auf Kosten, dann tun wir den Kunden nichts Gutes. Das Entscheidende ist die Beratung selbst, um den Kunden aufzuklären. Keiner meiner Lebensversicherungskunden, die heute ablaufen ist glücklich über die Auszahlung, denn sie ist niedriger als ursprünglich prognostiziert. Erst wenn ich den Kunden erkläre, dass seine Versicherung seit Jahren draufzahlt, weil er garantiert vier Prozent bekommt und keine Versicherung es schafft derzeit mehr als drei oder 3,5 Prozent Gesamtverzinsung zu erwirtschaften, ist er glücklich darüber. Es ist offenbar Teil der menschlichen Natur, dass der Schaden des anderen, also in diesem Fall der Versicherung, als eigener Gewinn gesehen wird. Das Zweite ist die demographische Entwicklung, die zu einer massiven Versorgungslücke führt. Diese Lücke muss verkleinert werden. Es geht also nicht in erster Linie darum, wieviel Rendite diese Veranlagung abwirft, sondern es geht darum, dass überhaupt was da ist. Ich fürchte mit dieser Honorar-Diskussion lenken wir von der eigentlichen Situation ab, eben die drohende Versorgungslücke. Dass ich das günstigste Produkt anbiete, das setze ich voraus, aber Provision vs. Honorar ist nicht das goldene Kalb, um das ich herumtanzen möchte. Es nützt nichts, wenn der Kunde den Vertrag nicht abschließt, denn dann hat er mit 65 jedenfalls ein Problem. Ich muss ihn auch zu einer fundierten Entscheidung bewegen.

S: Es ist genau umgekehrt. Die Versorgungslücke verdeckt die Kostendiskussion. Es sind die Kosten, die dafür sorgen, dass der Kunde nicht netto 2 Prozent am Vertrag verdient, und er damit den Inflationsverlust ausgleichen kann. Wenn sich der Kunde für eine Veranlagungsklasse entscheidet und denkt es geht nicht mehr ohne Aktien, dann bin ich sofort bei den Kosten. Wenn ich 50 Prozent in Aktien und 50 Prozent in Anleihen investiere bin ich bei der Fondspolizze und damit bei den Kosten. Da ist es ein großer Unterschied ob mir von fünf Prozent nur zwei Prozent übrigbleiben oder 3,5 oder 4 Prozent. Das ist entscheidend in der Altersvorsorge. Ob er weniger hat als einbezahlt hat, oder ob er vielleicht sogar wesentlich mehr hat. Ein Prozent Kostenunterschied bei 150 Euro pro Monat über 30 Jahre bedeuten 20.000 Euro mehr oder weniger.

M: Sie machen die Honorarberatung für drei Monatsprämien – also in dem Fall 450 Euro?! Aber vielleicht findet der Interessent dann einen Honorarberater, ev.  um 200 Euro? Das ist doch eine destruktive Diskussion! In Deutschland sieht man wie Honorarberater mit niedrigen Honorarsätzen arbeiten. Wenn es zum Abschluss kommt, dann gibt es zufällig im Nebenbüro die angestellte Ehefrau des Honorarberaters, die dann ein normales provisionsbelastetes Produkt verkauft. Sie müssen die Realitäten und Missbräuche sehen. In Österreich gab es vor ein paar Jahren eine Truppe, die gesagt hat, wir vermitteln provisionsfreie Produkte und dann nebenbei einen Beratungsvertrag verkauft hat, der das Zweieinhalbfache gekostet hat als die Provisionsbelastung wäre. Damit nährt man erst recht die Pülcher, die scheinbar mit der kostenlosen Produktgeneration bei der einen Tür hereinkommen und bei der Nebentür mit dem Mehrfachen hinausgehen. Die Frage ist auch wie multiplizierbar ist ein System, das zwar bei Ihnen funktioniert, auf ein ganzes Land? Ich glaube, wir zertrümmern damit die Beratungsstruktur für die Kunden. Man sieht das in England. Da sind die Kleinanleger unter den Tisch gefallen, weil sich das keiner mehr Beratung leisten konnte oder wollte. Die Menschen sehen nicht die 20.000 Euro in 30 Jahre, sondern die 500 Euro, die er jetzt zahlen muss, auch wenn das eine falsche Berechnung sein mag.  Aber Entscheidungen fallen häufig nicht rational.

S: Ich weiß, dass es schwierig ist. Ich muss den Kunden erklären, warum er das jetzt zahlen muss. Woanders bekommt er die Vignette gratis. Schlussendlich aber würde es dem Finanzplatz, den qualitativ hochwertigen Berater den Konsumenten und auch den Produktanbieter guttun. Der Konsument beginnt den Berater ganz anders zu schätzen. Und letztlich, auch wenn das Provisionssystem einige Annehmlichkeiten bietet, ist das honorarbasierte System aus den aufgezählten Gründen besser. Ich bin davon überzeugt.

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